2025.07.28

「保険を見直しませんか」の罠？セールストークの巧みな誘導に注意

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はじめに

テレビCMやネット広告、保険ショップの看板などでよく見かける言葉があります。

「保険、見直しませんか？」

この言葉に、あなたはどんな印象を持つでしょうか？
「保険料が安くなるならうれしい」「保障が充実するならありがたい」……たしかに、そのように思えるかもしれません。

しかし筆者は、ある保険のCMを見ていて違和感を覚えました。
そのCMでは、保険に入ることを前提として、「どの保険にするか」だけを比較していました。まるで保険に入らないという選択肢は存在しないかのように。

これは実は、セールスの現場で多用されている誘導的な心理手法の一例です。
この記事では、保険セールストークに潜む“前提の罠”と、それを見抜くための知識について、マネーリテラシーの視点から解説していきます。

よくある「保険の見直し」トークに潜む誘導

無料保険相談や営業トークでよく使われる言葉を見てみましょう。

「保障はそのままで、保険料が月3,000円安くなります」
「最新の保険に切り替えれば、入院保障が2倍に」
「お子さまの年齢に合わせて、将来を見据えた見直しを」

一見お得に思えるこのような提案、実は共通点があります。
それはどれも、「保険に入ること自体が前提」になっているという点です。

「見直し＝加入継続」が常識になっていないか？

「見直し」という言葉には、本来「やめる」「必要ないと判断する」という意味も含まれるはずです。
しかし保険のセールス現場では、「見直す＝別の保険に乗り換える」というニュアンスでしか使われていません。

これでは、「契約を続けるかやめるか」という本質的な判断ができなくなります。
この状態は、心理学的には「選択肢の絞り込み（オプションリミテーション）」と呼ばれる誘導テクニックの一種です。

選択肢を狭める「ナッジ」と「フレーミング効果」

このように、消費者にある選択を取らせたいときに、「そもそも別の選択肢があること自体を見えにくくする」のが、ナッジ理論やフレーミング効果の典型です。

ナッジ（Nudge）

人の判断にそっと“後押し”をかける誘導技術
保険に入らないという選択を示さず、「入って当然」という空気をつくる
「みんな加入しています」「保障が充実して安心」といったフレーズが多用される

フレーミング効果

同じ内容でも「どう見せるか」で判断が変わる心理現象
「見直し」と言いながら、「契約するかどうか」の議論には一切触れない
「A社とB社、どちらがいいですか？」という提示で、加入自体を前提にさせる

狭められた選択肢（Narrow Framing）

本来あるべき「契約する／しない」の二択を、「どの保険にするか」の一択にすり替える
結果的に、加入しないという選択肢が脳内から排除される

保険は本当に必要なのか？ゼロベースで考える

セールストークに流されずに判断するためには、「保険に入る前提」を疑うことが必要です。

実は手厚い日本の公的保障

高額療養費制度：医療費が一定額を超えると自動的に支援が受けられる
傷病手当金：会社員なら、病気で休んだときに収入を補填
遺族年金制度：扶養家族がいれば、遺族に年金が支払われる

これらを知らずに「医療費が不安だから」「家族のために」と保険に入る人が少なくありません。

ライフスタイルに応じて「いらない保険」もある

独身・子なしで死亡保険が必要？
資産が数百万円あれば、軽度の入院費は貯金でまかなえる
定期的に保険料を払い続けるコストと、実際の保障のバランスは見合っているか？

保険販売員が“中立”とは限らない

多くの人が、「保険のことは保険ショップやFPに相談すれば安心」と考えています。
しかし、ここにも盲点があります。

多くのFPは保険代理店と提携しており、契約成立で報酬を得る
無料相談と銘打ちつつ、実質的には保険販売の場になっていることも
中立な立場を装いながら、「乗り換えさせる」トークが多用される

つまり、「相談したら乗せられていた」という状況が、構造的に起こりやすいのです。

合わせて読みたい

保険と預金は本当にお得？広告・営業トークのカラクリを徹底解説

真の見直しとは、「やめる自由」を含むこと

本当に自分に合った保障を考えるには、次の3ステップが不可欠です。

保険が必要かどうかを、ゼロベースで考える
必要な場合も、過不足なく絞り込む
最後に、最も安く・わかりやすい方法を選ぶ

つまり、「見直し＝保険を変えること」ではありません。
「そもそも保険がいるのか？」という問いを投げかけるところから始めるべきなのです。

まとめ：保険の見直しには「契約しない自由」も含まれている

「保険を見直しましょう」というセリフは、私たちに安心感を与えると同時に、「保険に入ることが当然」という前提を無意識に押し付けてくるものでもあります。

その前提が正しいか、まず疑ってみること
保険に入らないという選択肢も、冷静に検討すること
本当に自分に必要な保障が何なのかを、第三者の視点で再評価すること

これこそが、マネーリテラシーの第一歩です。
保険の見直しとは、「契約を切る自由」も含まれるのだということを、ぜひ心に留めておいてください。

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